Fluxo de cadência: como utilizá-la para a qualificação de leads imobiliários?

Já ouviu falar sobre fluxo de cadência? Se você já está trabalhando na geração de leads imobiliários é fundamental entender como funciona a melhor forma de otimizar as oportunidades de fechar negócio!

Confira aqui tudo o que você precisa saber para implementar um fluxo de cadência de leads imobiliários!

O que é fluxo de cadência?

Fluxo de cadência é a estruturação da sequência de abordagens e tempos de espera que cada lead percorre após entrar em contato com um corretor ou imobiliária. 

Seu objetivo é aproveitar ao máximo as oportunidades de conexão com o cliente, fazer uma qualificação de leads que ajude na priorização de atendimento e ainda coletar métricas importantes para a estratégia do negócio.

Tipos de fluxo de cadência para leads imobiliários

Na hora de desenhar um fluxo de cadência para qualificação de leads imobiliários, é preciso decidir o tipo de fluxo.

Vale dizer que se você não tem nenhum fluxo construído e mapeado hoje, pode começar da forma mais simples e ir evoluindo com o tempo.

Fluxo de cadência manual ou automático

Você pode disparar as abordagens manualmente, independente do canal ou apostar num software de CRM imobiliário (Customer Relationship Manager ou Gestão de Relacionamento com Clientes).

Com a ajuda de uma ferramenta, você pode automatizar o envio de abordagens de acordo com as regras e gatilhos que escolher (como tempo, ação do cliente ou do corretor).

Fluxo de cadência simples ou misto

Essa escolha diz respeito aos canais que serão utilizados para contato. Se você optar apenas por um canal, como e-mail ou WhatsApp, por exemplo, trata-se de um fluxo simples.

Combinar diferentes canais de contato, como WhatsApp + SMS + ligação, configura um fluxo de cadência misto (e costuma ser uma opção mais eficiente).

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O que você precisa para desenhar um fluxo de cadência?

Personas (ou público-alvo)

O primeiro passo da estratégia de geração de leads imobiliários é entender quem você deseja atrair.

Ao conhecer profundamente sua buyer persona, você terá as informações necessárias para definir os melhores canais de contato, o tipo de mensagem e quais conteúdos são relevantes.

Uma prática importante é ter uma boa segmentação de leads imobiliários para conseguir customizar a mensagem e todo o fluxo dependendo do tipo de lead.

Afinal, o tratamento de compradores e proprietários; imóveis residenciais ou comerciais; primeiros clientes e recorrentes, etc, costuma ser bem diferente.

Canais de contato no fluxo de cadência

Com o mundo phygital cada vez mais presente, existem muitas possibilidades de canais de interação com leads imobiliários.

Se esse é seu primeiro fluxo de cadência, a dica é começar com o que já funciona para você e, aos poucos, inserir novos canais (se fizer sentido para o seu público).

No caso de um fluxo de cadência misto (vários canais), existem múltiplas possibilidades de combinação. Aqui vão alguns dos canais mais utilizados:

• WhatsApp, SMS;
• E-mail;
• Ligação (por áudio ou vídeo);
• Encontros presenciais;
• Mensagens em redes sociais;
• Chat online. 

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Número de tentativas de contato no seu fluxo de cadência

Algumas pesquisas sugerem que para 80% dos negócios fechados foi preciso, no mínimo, cinco tentativas de contato; sendo que, quanto mais complexa a compra, mais tentativas de contato são necessárias.

Mas a verdade é que não existe uma fórmula. Para encontrar o número ideal de tentativas de contato é preciso: teste e observação. 

Tempo de espera entre contatos com o lead imobiliário

O tempo de espera entre um contato e outro depende, especialmente do tempo total que irá durar o seu fluxo de cadência.

Para definir o tempo de espera, é interessante saber como funciona a jornada de compra de imóveis e criar fluxos de cadência que acompanham o estágio da etapa de cada potencial cliente.

Geralmente, o tempo entre um contato e outro no início do fluxo são menores e vão se espaçando à medida que o fluxo chega ao fim (ou que o lead imobiliário para de engajar nos contatos).

Conteúdo das mensagens enviadas para qualificação de leads

O objetivo de cada mensagem é chamar a atenção e captar o desejo do lead para uma ação, seja clicar num link ou agendar uma visita. Para isso, é preciso saber as principais motivações e objeções da sua persona.

Com a segmentação de público e o momento em mente, você precisa definir uma chamada para ação que leve o lead para o próximo estágio.

Para isso, vale investir em gatilhos mentais, como escassez, novidade, relação dor x prazer, e tantos outros adequados. Lembre-se de sempre reavaliar os conteúdos para mantê-los atualizados e alinhados à sua estratégia.

Como fazer qualificação de leads imobiliários pelo fluxo de cadência

Por meio do comportamento dos leads, volume de interações e em tipos de mensagem com engajamento, você pode classificar seus leads em:

• Clientes bons e ruins para o seu negócio: entender se o lead tem ou não um perfil aderente ao serviço oferecido. Por exemplo, se você é um corretor de alto padrão, não precisa identificar logo leads que estão buscando imóveis acessíveis.

• Bons leads, prontos para fechar negócio: quanto mais avançado está um lead na jornada de compra, com intenções declaradas de fechar negócio, maior a prioridade de contato.

• Bons leads em estágios iniciais da jornada: tanto por meio de baixo engajamento ou identificando os tipos de conteúdos engajados, é possível identificar se o lead tem aderência com o negócio, mas ainda não está pronto. Nesse caso, o ideal é trabalhar outros tipos de conteúdo e engajamento, sem priorizar o atendimento.

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3 dicas importantes para um bom fluxo de cadência

1. Teste, teste e teste

Para encontrar o melhor dia e horário de contato, canais de preferência, frequência e volume de contato.

2. Analise os resultados recorrentemente

Documente o comportamento para poder analisar os resultados e acompanhar métricas de performance do seu fluxo.

3. Invista numa ferramenta de automatização

Embora seja possível criar um fluxo de cadência manual, softwares como o Deltatalk são capazes de criar fluxos com segmentações e gatilhos de disparos inteligentes. Além de já fornecer as métricas para análise e garantir a escalabilidade do fluxo de cadência.

Você já usa um fluxo de cadência estruturado ou ainda faz contatos sem padronização? Conta pra gente qual sua maior dificuldade aqui nos comentários!