Lead imobiliário: quem são os compradores e locatários?

Quem trabalha no mercado de imóveis deve conhecer bem o perfil de compradores e locatários que movimentam o setor. Afinal, quem são os leads imobiliários? 

Das motivações para comprar ou alugar ao perfil dos imóveis, todas as informações levantadas através da inteligência de mercado são importantes para traçar esses perfis e entender o cliente.

Essa compreensão ajuda o corretor e as imobiliárias a desenharem suas estratégias de forma mais assertiva e aprimorarem seu nível de serviço. 

Pensando nisso, o DataZAP desenvolveu a pesquisa Perfil do Lead Imobiliário. O estudo reúne dados de usuários com interesse em comprar ou alugar imóveis residenciais.

A partir dessas informações, a plataforma de inteligência de mercado apresenta insights que ajudam a direcionar as estratégias de vendas do corretor de imóveis. 

Confira a seguir as principais informações da pesquisa Perfil do Lead Imobiliário e trace seu plano de vendas no mercado imobiliário com assertividade! 

Lead imobiliário: qual o perfil de quem está buscando imóveis?

Tanto para venda quanto para locação, a geração que se destaca na busca por imóveis é a Geração X.

O mesmo acontece com relação ao estado civil: pessoas casadas, e com filhos, estão entre as principais na busca por novos imóveis para morar.

A maior parte do público de locação é feminino (66%), enquanto os homens lideram a busca por imóveis para compra (47%). 

Quando o assunto é poder aquisitivo, a classe B é a que lidera as buscas por imóveis para compra (56%), enquanto a classe C é maioria nas locações. 

Região: Qual a localização de quem está buscando um imóvel?

De acordo com a pesquisa realizada pelo Data ZAP, tanto locatários quanto compradores não pretendem mudar sua região de moradia. 

A maioria das pessoas que estão em busca de imóveis procura por empreendimentos nas mesmas regiões em que residem atualmente, com raras exceções, geralmente motivadas por trabalho ou estudos em outros cantos do país. 

Em locações e vendas, as capitais se destacam: 52% do público comprador e 55% dos locatários estão nos centros dos estados.

As regiões sul e sudeste lideram as buscas por imóveis, tanto para compra quanto para locação.

Quais são as motivações dos consumidores para buscar imóveis?

Algo fundamental de se ter em mente ao traçar uma estratégia de vendas no mercado imobiliário são as motivações dos clientes ao buscar um novo imóvel.

Saber o motivo pelo qual aquela pessoa busca um novo lar ajuda o corretor e a imobiliária a criarem abordagens mais personalizadas e alinhadas ao momento de vida e objetivo do cliente. 

Na pesquisa feita pelo Data ZAP, foi possível mapear alguns dos principais motivos de locatários e compradores. São eles: 

O que diz o perfil do lead imobiliário sobre os motivos para comprar um imóvel 

• As características do imóvel e a segurança da região são as principais motivações dos compradores; 

• Deixar de pagar aluguel é o motivo de 26% dos clientes, entre os compradores solteiros;

• Estar próximo ao trabalho é a motivação mais comum entre aqueles que não têm filhos (21%) do que os que tem (9%);

• Morar sozinho é o que leva 19% dos solteiros a comprar um imóvel.

O que diz o perfil do lead imobiliário sobre os motivos para alugar um imóvel 

• Estar próximo ao trabalho é uma das principais motivações de locação de um imóvel, especialmente entre os solteiros (32%) e a geração Y (37%);

• Mudar de cidade foi indicada por 2 a cada 10 entrevistados da pesquisa como motivo para alugar um imóvel;
• A geração Z (36%) e o público solteiro (24%) destacam que morar sozinho é o motivo pela busca de imóvel para alugar. 

Jornada do cliente: em que fase os consumidores estão? 

Outro ponto importante a se observar são as etapas do funil de vendas. Cada uma das etapas indica um momento na jornada do cliente, e permite investir mais ou menos esforços em determinadas ações. 

Durante o levantamento do Data ZAP, foi possível concluir que a maioria dos consumidores estão concentrados nas etapas iniciais da jornada do cliente: descoberta e busca ativa. 

A fase de descoberta é marcada por aspectos como avaliação das possibilidades financeiras, definição por imóvel novo ou usado, entre outras decisões de busca.

Já na etapa de busca ativa, é quando os clientes começam a efetivamente procurar pelo imóvel, já tendo em mente fatores como características físicas, localização, etc. 

Na etapa de descoberta, os compradores lideram (30%), enquanto a fase de busca ativa tem locatários entre os principais buscadores (69%). 

Destaque para os pertencentes à classe C interessados em alugar imóveis, que representam 23% do total na fase de descoberta. 

Como é o imóvel buscado pelos clientes? 

Sobre o tipo de imóvel mais procurado por clientes para alugar ou comprar, ainda temos um campeão: o apartamento padrão. Compradores (41%) e locatários (50%) buscam mais por apartamentos padrão do que por outros tipos de imóveis, como casas, coberturas, kitnets etc. 

As casas de rua, ou seja, fora de condomínios, vêm logo em seguida na preferência dos clientes: 37% dos compradores e 32% dos locatários ainda optam por este tipo de moradia em suas buscas.

Outro destaque é o interesse por imóveis usados, que lidera com 79% a preferência dos compradores. 

Os imóveis com tamanho entre 61m² e 120m² se destacam no interesse dos compradores, enquanto a maioria dos locatários, têm preferência por imóveis com 61m² e 90m².

Imóveis menores, com até 30m², são mais procurados pela Geração Z. 

O desejo da maioria que busca comprar são imóveis que tenham entre dois ou três quartos. A preferência por três dormitórios tem destaque entre os que não têm filhos (65%) e os imóveis com três dormitórios são a principal busca dos compradores que estão na classe A (64%) e são casados (59%).

Já os locatários preferem imóveis com dois dormitórios, destaque entre os que não possuem filhos (68%). A busca por imóveis com apenas um dormitório é maior entre a Geração Z (47%), apontando para uma tendência de famílias menos numerosas sentidas nos últimos anos. 

Quando o critério é vaga na garagem, tanto locatários quanto compradores têm predileção por este tipo de imóvel. Já a suíte é um desejo que se destaca apenas entre os compradores.

Faixa de preço: quanto os clientes estão dispostos a pagar por um imóvel?

Imóveis na faixa de R$250.000 até R$399.999 são os mais buscados pelos compradores (63%). 

Na locação, o cenário se mantém parecido com pesquisas anteriores: 43% dos locatários preferem imóveis com valor total de aluguel na faixa de R$1.000 a R$1.499, incluindo aluguel, condomínio  e IPTU.

Entre as formas de pagamento, financiamento imobiliário (46%) e pagamento totalmente à vista (44%) lideram as opções dos compradores. 

Programas habitacionais como o Minha Casa Minha Vida são destaque entre os solteiros (32%). enquanto o pagamento à vista é liderado pela geração Baby Boomer, com 60 anos ou mais, e divorciados. 

Na locação de imóveis, o depósito caução (31%) e o fiador lideram as formas de garantia encontradas pelos clientes para viabilizar o aluguel. 

Critérios que influenciam na decisão de compra e locação de imóveis 

Existem alguns fatores que influenciam na tomada de decisão dos clientes na hora de comprar ou alugar um imóvel em diferentes aspectos.

Sobre a localização, os principais fatores que influenciam a decisão são: a segurança no bairro, a proximidade de comércios e outras facilidades, e a oferta de transporte coletivo na região.

As características de conservação e o número de dormitório também impactam na decisão, bem como a faixa de preço do imóvel.

Itens de lazer como churrasqueira e piscina também influenciam positivamente, tanto para compradores quanto para locatários, bem como a presença de facilidades como academia e salão de festas. 

Anúncio de imóveis e atendimento: qual a preferência dos clientes?

A descrição completa do imóvel é o fator mais importante quando o assunto é anúncio online. Compradores (81%) e vendedores (80%) destacaram a importância de uma boa descrição para que o anúncio chame a atenção. 

Endereço completo e a qualidade das fotos também entram para os pontos relevantes para os consumidores. 

No atendimento, os dois perfis de clientes sinalizaram o WhatsApp como o melhor canal para contato sobre o imóvel. O tempo de retorno também é importante para este público: compradores e locatários preferem receber o retorno em até 24h depois do primeiro contato. 

Esses insights são importantes para criar um atendimento personalizado e humanizado, algo que faz toda a diferença na fidelização de clientes. 

Com todas essas informações valiosas, é possível estruturar uma estratégia de captação e qualificação de leads e atendimento ao cliente mais assertivo e eficiente, potencializando resultados no mercado imobiliário. 

Dica extra: este e outros estudos sobre o mercado estão disponíveis na plataforma do Data ZAP. Vale a pena ficar de olho nas pesquisas para aprimorar suas habilidades e atuação como profissional imobiliário. 

Você concorda que conhecer o perfil do lead imobiliário auxilia na criação da sua estratégia de vendas? Deixe sua sugestão nos comentários!